Олег Кельник рассказал о сложностях экспансии на зарубежный рынок

В интервью журналу «Генеральный директор» директор Planoplan поделился практическим опытом запуска продукта на зарубежные рынки. Олег Кельник рассказал, что понадобилось для серьезного прыжка в Европу, как компания адаптировалась на немецком и финском рынках VR-решений, и почему для бизнеса за границей обязательно нужен свой сотрудник.

Все больше российских компаний малого и среднего бизнеса стараются выйти на зарубежные рынки. Некоторые стартаперы изначально ориентируются на глобальную аудиторию, закладывая это в бизнес-стратегию. В случае с Planoplan тестирование на российском и зарубежном рынках проходило примерно в одно и то же время.

«В Финляндию мы выходили наугад, по принципу географической доступности, — рассказывает Олег Кельник, глава Planoplan. — Однако вскоре компания обнаружила, что финский рынок очень мал, годовой оборот финского проекта сейчас не превышает 100 тысяч евро. Учитывая ошибки, команда более тщательно подготовилась к выходу на немецкий рынок, самый крупный из европейских».

Как показала практика, в b2b-продажах важнейшим фактором успеха является наличие локальной компании и локального представителя, который хорошо разбирается в местных традициях ведения бизнеса. Найти такого человека оказалось намного сложней, чем просто зарегистрировать компанию. Стоит также учитывать, что продажам  b2b свойственны длительные переговоры, поэтому первое время компания работала в минус. При этом продукт пришлось дорабатывать и адаптировать под условия рынка, что также потребовало дополнительных инвестиций.

Финский офис Planoplan открылся в 2013 году, в течение двух последующих лет были протестированы гипотезы, доработан продукт, запущены продажи визуализаций квартир финским застройщикам. Однако рынок страны Суоми оказался мал, и было решено переориентироваться на Европу. Как показала первичная аналитика, продукт, позволяющий создавать дешевый виртуальный контент без участия квалифицированного персонала, для немецкого рынка — свободная ниша. Визуализация в Европе дорогая, средний чек на один пилотный проект составляет 12—15 тыс. евро, исходя из того, что в Германии порядка 1600 девелоперов, потенциальная ёмкость рынка составляет не меньше 40 млн евро, — рассудили в компании.

«Первые контакты мы завели на выставке CeBIT, которая прошла в марте 2017 в Ганновере, где выступили со своим стендом, — рассказывает Олег Кельник. — Два из них превратились в контракты на VR-визуализацию квартир». Далее компании пришлось нанять местного сотрудника, который понимал специфику немецкого бизнеса, владел русским и немецким языками, и вел переговоры.

Немцы всегда знают, чего хотят, умеют измерять результативность, поэтому предпочитают не заключать сразу крупные контракты, а начинают с пилотных проектов. Если проект отработал хорошо — получаешь новую сделку, если нет, то слухи об этом доходят до других компаний в том же регионе.

Потом была вторая выставка  — Expo Real 2017 в Мюнхене, которая принесла еще два крупных зарубежных контракта. В том же году Planoplan участвовал в закрытой серии питчей перед мировыми инвестфондами из VR-индустрии.  В марте 2018 в планах компании вступить в немецкую ассоциацию BFW (Bundesverband Freier Immobilien-und Wohnungsunternehmen), объединяющую порядка 1600 германских девелоперов.

Ключевое отличие продукта Planoplan от конкурентов в том, что платформа по созданию виртуального контента не требует участия квалифицированного персонала, тогда как большинство проектов, связанных с VR, у застройщиков делается вручную. Контракт с Planoplan предполагает не только создание VR-контента для шлема, но и производство графических материалов для полиграфии и сайта, панорамные туры для просмотра на смартфонах в очках виртуальной реальности и многое другое.

Для подписчиков журнала доступна электронная версия статьи — https://e.gd.ru/article.aspx?aid=625874